Sinds de oprichting in 1923 onderscheidt Heijmans zich als innovatieve speler in de bouw. Kwam de innovatie destijds van bitumineuze wegverhardingen, tegenwoordig past Heijmans vernieuwingen toe in zeer uiteenlopende projecten: van lichtgevende fietspaden tot duurzame woningen.
Heijmans ziet de bouwsector de laatste tijd enorm veranderen. Commercie wordt belangrijker en bouwbedrijven krijgen meer vrijheid van hun opdrachtgevers om multidisciplinaire projecten uit te voeren. Dit vraagt om helder inzicht in relaties met klanten en partners wat voor Heijmans een uitdaging vormde. Een uitdaging die myBrand op het lijf geschreven is. Samen brachten zij alle beschikbare, relevante data over projecten en de bijbehorende relaties over naar één geïntegreerd CRM-systeem.
Nieuwe visie op commercie
In 2014 begon Heijmans met de professionalisering van de commercie, een relatief onderontwikkeld vakgebied binnen de bouw. Heleen Herbert, Commercieel Directeur bij Heijmans, legt uit: “Onze sector werkt vaak volgens een aanbestedingskalender. Bedrijven schrijven zich in voor een aanbesteding die de opdrachtgever heeft uitgezet en horen vervolgens of zij het project hebben gewonnen. Wij wilden dit omdraaien en proactief de klant benaderen op basis van de gegevens die wij hebben over onze projecten en opgebouwde relaties. Door hier meer inzicht in te krijgen, kunnen we onze energie richten op plekken waar we het verschil kunnen maken. We willen vanuit alle bedrijfsonderdelen met één overkoepelende visie proactief naar een klant kunnen stappen.”
Veranderende vraag
Dit is niet de enige ontwikkeling die Heijmans in de richting van een nieuw CRM-systeem heeft geduwd. Er is ook een cultuuromslag gaande in de manier waarop klanten hun opdrachten uitzetten. Opdrachten zijn complexer geworden en bouwbedrijven krijgen veel vrijheid in de uitvoering. Dit vraagt om kennis, van zowel de klant als van stakeholders. Herbert verheldert: “Waar opdrachtgevers vroeger bij ons kwamen met een concreet plan wat wij vervolgens uitvoerden, geven ze nu veel meer functioneel aan wat ze op een locatie willen hebben en is het onze taak te bedenken wat het precies moet worden en hoe je dat voor elkaar krijgt. Een goed voorbeeld is het Militair Museum in Soesterberg, dat haar deuren eind 2014 opende. Het Ministerie van Defensie vroeg destijds aan de markt een museum te ontwerpen, te bouwen en 25 jaar lang te exploiteren. Als bouwer ga je dan niet aan de slag met een tekening, maar met de vraag hoe je een succesvol museum neerzet.”
Aansluiting bij de business
Het nieuwe SAP Hybris Cloud for Customer moest het hart van de organisatie worden. Om dit mogelijk te maken, schakelde Heijmans myBrand in. Zij brachten met Heijmans in kaart waar het nieuwe systeem precies aan moest voldoen om aan te sluiten bij de business. Met name het proces voor tendermanagement vroeg om een flink stuk maatwerk. Rens Wulms, Commercieel Manager bij Heijmans, licht toe: “myBrand heeft ons vanaf het begin geholpen om onze nieuwe filosofie in de praktijk te brengen. We zijn met elkaar om de tafel gaan zitten en hebben de vraag gesteld: hoe kunnen we het nieuwe SAP-systeem zo aanpassen dat het alle mogelijkheden behoudt én aansluit bij onze nieuwe manier van werken?”
Tijdens het project trad myBrand op als Heijmans sparringpartner. Wulms licht toe: “myBrand maakte het verschil met hun verregaande kennis van SAP gecombineerd met domeinkennis. We moesten het project stapsgewijs aanpakken en met behulp van input vanuit verschillende afdelingen aanpassingen doen. myBrand adviseerde ons hierbij steeds over de haalbaarheid binnen SAP en maakte vervolgens een vertaalslag van onze visie naar het systeem. Dat myBranders de taal van onze business spreken maakte de samenwerking met het team doeltreffend, prettig en gelijkwaardig.”
Versnelling salesprocessen
Inmiddels is het CRM-systeem live voor de bedrijfsonderdelen Vastgoed en Woningbouw en levert het verrassend veel voordelen op. Behalve dat het systeem continu wordt bijgewerkt, wat voor Heijmans een belangrijke reden was om voor een cloud-oplossing te kiezen, biedt het inzicht in allerlei relevante klantgegevens. “Ik vroeg mijn collega’s onlangs een lijst te maken met onze topklanten en hield mijn hart vast. In vorige jaren kostte het namelijk zo’n drie maanden om antwoord te geven op deze vraag, omdat we in verschillende systemen en bij verschillende partners informatie moesten opvragen. Dit keer hoefde ik me niet bezwaard te voelen: ik had de lijst binnen een uur in mijn mailbox”, zegt Herbert.
Naast het inzicht dat het systeem biedt, merkt Wulms ook dat het sales mensen binnen de verschillende afdelingen enthousiasmeert: “Iedereen kan nu in één keer zien wat we per klant allemaal hebben gedaan en nog gaan doen; hoeveel bezoeken we hebben gemaakt, wie met wie heeft gesproken, wat het heeft opgeleverd en hoeveel projecten er nog op de planning staan. We kunnen nu gemakkelijk rapportages uitdraaien en gaandeweg ontdekt iedereen steeds meer nieuwe mogelijkheden. Dit motiveert ons om alle gegevens zelf goed bij te houden en elkaar er op aan te spreken als er zaken blijven liggen. De implementatie van het CRM-systeem is een change-traject geworden, dat onze verschillende afdelingen bij elkaar brengt en goed laat samenwerken. Zonder myBrand was ons dit niet gelukt.”
