Succes van organisatie hangt steeds meer af van partnerships

selectiecriteria sap erp partner

Nu bedrijven zich meer en meer focussen op hun kerncompetenties, besteden ze een groter deel van hun bedrijfsvoering uit aan partners. Of het nu gaat om productie, logistieke dienstverlening of IT-implementatietrajecten, het succes van een organisatie hangt steeds meer ook af van partnerships. Om meer inzicht te krijgen in waar Nederlandse bedrijven hun zakenpartners primair op beoordelen, liet IT-dienstverlener myBrand een onderzoek uitvoeren door Markteffect naar hoe bedrijven tegen zakelijke partnerships aankijken.

Laten we beginnen met het goede nieuws: driekwart van de respondenten – 500 werkenden met een strategische of tactische rol – is tevreden over de meerderheid van de partners waar het bedrijf momenteel mee samenwerkt. Eenzelfde aantal mensen vindt dat hun zakenpartners in positieve zin bijdragen aan de reputatie van hun eigen organisatie. 65 procent denkt dat de eigen organisatie zonder deze partners niet zo succesvol zou zijn geweest als nu.

Het belang van partners in het succes van de eigen organisatie vertaalt zich echter niet altijd terug naar de selectieprocedure van nieuwe partners. Meer dan de helft (54%) zegt dat ze graag zorgvuldiger onderzoek zouden willen doen voordat ze een definitieve keuze maken, maar dat de tijd daarvoor ontbreekt. Dit temeer omdat ze veel waarde hechten aan zachtere waarden zoals een persoonlijke klik, bedrijfscultuur en communicatie.

Werken op afstand van invloed op partnerships

Corona, en dan natuurlijk voornamelijk het werken op afstand, is van invloed geweest op partnerships. Zo merkt 43 procent dat de partner niet altijd dezelfde taal spreekt en wijt dat aan het vele thuiswerken. Vier op de tien (39%) respondenten zeggen dat de relatie met de meeste partners nu minder goed is dan voor 2020. Voor ruim een derde (35%) van de bedrijven is dat reden om de prestaties van zakenpartners strenger te evalueren. Corona maakte echter wel dat de angst om over te stappen bij ontevredenheid groter werd: maar liefst 30 procent durfde dat vanwege het vele werken op afstand niet aan.

Verwachtingen van de samenwerking

De meest doorslaggevende criteria in het selectieproces zijn kennis van de sector, goede prijs/kwaliteitverhouding en een persoonlijke klik. 85 procent van de respondenten is het eens met de stelling dat bij de keuze voor een zakenpartner continuïteit en een langetermijnrelatie belangrijke factoren zijn. En maar liefst 52 procent van de organisaties geeft aan dat ze een andere partner overwegen als hun vaste contactpersoon vertrekt. Voor hen geldt dus: ze kiezen meer voor de vent dan voor de tent.

Bedrijven kiezen het liefst voor een partner die qua cultuur dicht bij hun eigen organisatie staat. De bedrijfsomvang vinden ze minder belangrijk dan het DNA van de organisatie.

De respondenten zijn redelijk uniform over de twee belangrijkste verwachtingen die ze hebben van partners, namelijk dat een partner met innovatieve ideeën komt en dat een partner strategisch te werk gaat. De overgrote meerderheid geeft aan dit belangrijk te vinden. Afknappers zijn er ook. Opvallend daarbij is dat onvoldoende kennis van de interne processen een grotere afknapper is dan het niet nakomen van afspraken.

Zoektocht naar een nieuwe partner

Bij een zoektocht naar een nieuwe partner blijkt het eigen netwerk verreweg de belangrijkste vindplek, op ruime afstand gevolgd door partnernetwerken en LinkedIn. Maar liefst een derde van de respondenten zegt dat informele afspraken, zoals de golfbaan, de belangrijkste manier zijn om hun netwerk uit te breiden.

Staat een mogelijke leverancier eenmaal op de longlist, dan winnen respondenten over die bedrijven graag advies in bij hun netwerk. Ze doen dat voornamelijk bij collegabedrijven in dezelfde branche en bij collega’s. Minder belangrijk zijn iemands meerdere en eindgebruikers. Zij worden slechts door respectievelijk 30 en 23 procent van de respondenten gevraagd om hun mening.

Beslissen op onderbuikgevoel?

Hoewel onze maatschappij steeds meer datagedreven wordt en we graag alles met cijfers onderbouwen, geeft precies de helft van de respondenten toe dat ze meer op onderbuikgevoel beslissen dan op basis van feitelijke informatie. Dit percentage ligt in organisaties met meer dan 1000 medewerkers aanzienlijk lager (38%). Een verklaring hiervoor zou kunnen zijn dat in grote organisaties bij dergelijke belangrijke beslissingen altijd de inkoopafdeling betrokken is, waardoor het beslistraject formeler loopt.

Tijdens het selectietraject zit 38 procent van de respondenten bij voorkeur aan tafel met het team waarmee straks ook gewerkt gaat worden. Voor de mensen op tactisch niveau is het belangrijker om het team al voor de daadwerkelijke keuze te leren kennen dan voor de mensen op directieniveau.

Het succes van IT-partnerships

Hoewel het onderzoek breed is ingestoken, is er ook een serie vragen meegenomen die specifiek ingaat op IT-partnerships. Immers, steeds meer organisaties maken vaart met hun digitale transformatie. Digitalisering en automatisering worden steeds belangrijkere middelen om organisatiedoelstellingen te verwezenlijken.

Kennis van de branche en proceskennis van het domein waarin de software wordt ingezet, zijn cruciaal voor het succes van IT-partnerships. Daarnaast beoordelen bedrijven hun IT-partners vooral op betrouwbaarheid, expertise, probleemoplossend vermogen en het hebben van een langetermijnvisie. Respondenten vinden het dan ook belangrijk dat hun IT-partners op strategisch niveau meedenken over de bedrijfsvoering en dat ze businessuitdagingen kunnen vertalen naar IT-oplossingen. Daarnaast moeten IT-partners uiteraard oog hebben voor innovaties.

Soft skills

Hoewel bij de selectiecriteria de soft skills duidelijk overheersen, blijkt het toch nog niet zo eenvoudig om die vaardigheden goed uit te vragen. Want bijna de helft (47%) van de ondervraagden vindt dat de huidige IT-implementatiepartner(s) te veel oog heeft/hebben voor de technologie en te weinig voor de mens. Ook vindt 44 procent dat de partner(s) te veel vakjargon hanteert/hanteren en te weinig businesstaal. 42 procent is zelfs van mening dat de partner simpelweg die businessvisie mist.

Rol IT-partner in verandertraject

Hoewel het lang niet altijd contractueel ook goed wordt vastgelegd, verwachten vier op de vijf ondervraagden dat de IT-partner ook een rol speelt in het verandertraject dat met een software-implementatie gepaard gaat. Ze verwachten dat de partner zich inspant om de adoptie te verhogen. Juist omdat hier vooraf te weinig concrete afspraken over worden gemaakt, is maar liefst 57 procent teleurgesteld over de geleverde inspanningen op dit terrein.

Advies

Het onderzoek laat duidelijk zien dat nu bedrijven meer en meer werkzaamheden uitbesteden, ze ook verwachten van hun partners dat ze zich opstellen als een verlengstuk van de eigen organisatie. Dat betekent dat ze andere selectiecriteria gaan hanteren, meer gericht op de waarde die een partner toevoegt en minder op prijs. Maar je ziet toch ook dat ze worstelen met hoe ze die waarde dan goed uitvragen. Daardoor zijn ze regelmatig achteraf teleurgesteld. Die teleurstelling betreft het vaakst de mate waarin een partner zich wil verdiepen in de businessprocessen van het uitbestedende bedrijf en het niet nakomen van afspraken. Specifiek voor IT-partners geldt dat veel klanten ontevreden zijn over de vertaalslag van technologie naar de business. Gezien de impact die partnerships hebben op het succes van een organisatie (65% zegt dat partnerships een wezenlijke bijdrage leveren aan het succes), kun je toch maar beter vooraf wat meer tijd investeren in een goed selectietraject (54% zegt dat hier onvoldoende tijd voor wordt genomen).